Aujourd’hui, je voudrais me concentrer sur la question de la persuasion. Comment encouragez-vous vos clients potentiels à prendre des mesures, à agir? Cela peut être une demande de devis, appel téléphonique, inscription à la newsletter, mieux encore, acheter, mais il y a encore mieux: RESTER un client fidèle.
Vous devez comprendre pourquoi les gens achètent. Si vous savez pourquoi, alors vous pourrez actionner vos publicités en fonction de ces « manettes psychologiques ».
Avant que je n’aille plus loin, je tiens à préciser qu’il ne s’agit en aucun cas de manipulation. C’est simplement du ressort du sens commun que l’on aborde pas une personne au sujet d’une décision importante lorsque cette personne est en colère. Toutes les épouses savent mettre leur mari en condition lorsqu’elles ont une requête spéciale à lui soumettre !
Même les enfants attendent que leurs parents soient de bonne humeur pour leur annoncer le prix de la tenue spéciale qu’il leur faut ABSOLUMENT avoir.
Maintenant que les choses sont claires, concentrons-nous sur ces principes importants.
1- La rareté.
Les gens courent après ces opportunités ou ces produits qui ont une disponibilité limité. C’est la raison pour laquelle vous devez stipuler dans votre publicité que votre offre est exceptionnelle ou bien que le stock est limité. Des essais sur le terrain ont prouvé que des publicités présentant un produit au stock limité attirent davantage que des offres limitées dans le temps. La procrastination fait toujours largement partie de la nature humaine, bon nombre de personnes attendront la dernière minute pour agir et parfois jamais. Si le client potentiel sait que le produit est disponible en quantité limitée, il n’a alors aucun moyen de savoir à quel moment le stock sera épuisé.
2- Stimulez les instincts.
Vos clients potentiels seront plus enclins à répondre à votre publicité si vous leur montrez que des personnes comme eux y répondent. Pas plus tard que récemment, une élève de lycée a frappé à ma porte car elle vendait des inscriptions pour un magazine en vue de financer un programme de bourses d’études pour le secondaire. Elle a utilisé cette astuce avec moi, en m’assurant que mes voisins s’étaient inscrits ! On veut tous faire comme nos voisins. Inutile de vous dire que je me suis laissé prendre. Que je lise un jour le magazine en question est une autre histoire…
Je fais souvent remarquer cela à ma femme et vous aussi, vous pouvez essayer d’observer ce schéma à votre tour. Un voisin s’abonne à un service et les autres l’imitent aussitôt. Il en va de même pour les jardins et les pelouses. Personne ne veut être le vilain petit canard C’est à ce moment précis que les témoignages rentrent en jeu. Vos témoignages disent (voyez, de nombreuses personnes apprécient que vous preniez cette décision). Ayez recours à de nombreux témoignages.
3- Le désir de rendre une bonne action.
Si une personne pense que vous lui avez donné quelque chose de valeur, alors cette personne aura à cœur de vous rendre la pareille. Pour votre stratégie marketing, vous devez commencer par donner quelque chose de valeur, cela construit la loyauté et entraine des résultats. Prouvez toujours la valeur de ce quelque chose de gratuit, ne vous contentez pas de stipuler que c’est (gratuit). Argumentez sur la valeur du cadeau, puis dites qu’il est gratuit. C’est très important car vous voulez que le client enregistre la valeur de ce bonus
4- L’autorité
Les gens vous écouteront s’ils sentent que vous faites autorité en la matière de votre sujet
5- L’engagement.
Si une personne a pris un engagement public pour quelque chose, alors d’autres personnes sont plus susceptibles de s’engager à leur tour. Trouvez une façon d’amener quelqu’un à prendre un engagement, alors cette personne prendra plus vraisemblablement la décision de vous suivre que si elle ne s’était pas engagée. C’est pourquoi tous les coachs vous diront qu’il est très important que vous rédigiez vos objectifs par écrit, vous êtes davantage susceptible de les réaliser!
Pas plus tard qu’aujourd’hui, j’ai reçu une lettre commerciale qui me demandait de retourner le courrier pour obtenir de l’information gratuite. Mon acte « physique » d’engagement a consisté à coller une jolie étiquette rouge avec la mention « gratuit » inscrite dessus et à la coller à l’endroit indiqué sur le courrier de retour. Maintenant vous savez pourquoi on vous fait faire ce genre de choses stupides.
Si seulement les mariages pouvaient fonctionner de la même façon!
6- Votre pouvoir de séduction.
Les gens répondront à votre offre s’ils vous apprécient. Il est difficile de vendre quoi que ce soit à quelqu’un avec qui vous n’avez aucune relation, même s’il ne s’agit que d’une « impression » de relation. C’est pourtant l’un des domaines du marketing sur Internet qui est le plus négligé.
En effet, Internet peut parfois sembler un médium froid. Je me suis aperçu que même après avoir noué le contact par email avec mes clients potentiels, je dois néanmoins prendre contact de vive voix avant qu’ils ne signent pour mes offres. En même temps, Internet est un outil formidable pour nouer des relations par le biais e-mails, de forums, de messages instantanés…la liste est longue. C’est un fait avéré qu’une personne vous achètera un produit si elle pense que vous l’appréciez. Accordez de la valeur aux gens, plus que ce à quoi ils s’attendent et vous avez des clients à vie!
7- L’éternel principe du: « qu’ai-je à y gagner? ».
Tandis que votre client potentiel lit votre publicité, c’est la question à laquelle il voudrait une réponse. Assurez-vous de lui en fournir de nombreuses. Faites appel à leur désir de reconnaissance sociale, de richesse, de meilleure santé, de sécurité du corps. En effet, toutes ces choses agréables qui font partie de la pyramide des besoins de Maslow, jusqu’à leur besoin de réalisation personnelle. (jetez un œil à un livre de psychologie 101 si vous n’êtes pas familier avec la pyramide des besoins de Maslow. Vous serez enchanté de l’avoir fait). Néanmoins, n’oubliez pas de faire appel à leur peur de la douleur et de la perte.
Des recherches sur le terrain ont prouvé que les personnes sont beaucoup plus réactives à la perte qu’au gain. Alors, assurez-vous de signaler à vos clients potentiels ce qu’ils perdraient s’ils n’achetaient pas votre produit.
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