Les vendeurs et entrepreneurs sont souvent confrontés à cette question lors des appels commerciaux, ainsi qu’à d’autres questions telles que « pourquoi devrais-je acheter de vous / de votre entreprise? » ou « en quoi êtes-vous différent des autres? ». En fait, les vendeurs ont probablement passé beaucoup de temps à étudier « la connaissance des produits » afin d’apprendre comment répondre précisément à ces questions. En réalité, le fait de répondre à ces questions vous entraine bien souvent à adopter une attitude défensive, ce qui vous empêche finalement de profiter de l’avantage que vous espériez avoir.
Réfléchissez-y une minute. Si vous répondez à cette question, vous ressemblez immédiatement à tous les vendeurs qui vous ont précédé et à tous ceux qui vont suivre. En répondant à cette question, vous créez une similitude ainsi que le sentiment pour le client potentiel d’avoir encore une fois affaire au même type de vendeurs. Vous devez également garder à l’esprit que tout ce que vous direz sera considéré comme s’il s’agissait d’un message de vente, c’est pourquoi on vous écoute souvent d’une oreille sceptique et incrédule.
Bien sûr, il existe de nombreuses situations au cours desquelles vous pouvez poser des questions. Le client potentiel se procure-t-il déjà ce produit auprès de quelqu’un d’autre? Est-ce qu’il s’agit d’un produit qu’il a déjà acheté dans le passé, ou bien au contraire qu’il n’a jamais acheté du tout? Si vous identifiez clairement la situation dans laquelle vous vous trouvez, vous pourrez décider de la stratégie optimale à adopter. Ainsi, plutôt que de répondre à la question, formulez comme suit : ( je serais heureux de vous répondre, mais je suis curieux, est-ce un produit que vous avez déjà utilisé ou bien que vous utilisez peut-être ces temps-ci? ). La réponse du client potentiel à cette question est un indice précieux qui va vous permettre de planifier votre question suivante.
Si le client utilise actuellement le produit ou bien l’a utilisé par le passé, il serait très pertinent de chercher à savoir ce qu’il a utilisé précédemment. S’il voulait changer quelque chose, que changerait-il? Cette question vous permettra de réunir des informations pour commencer à élaborer une offre ou bien elle vous aidera à vous rendre compte que vous n’avez pas ce que le client recherche. Que le client n’achète pas ou qu’il n’ait jamais utilisé le produit par le passé, rappelez-vous que le fait de donner vos coordonnées et les informations sur votre produit peut maintenant aider le client potentiel à dresser une liste d’achats afin de comparer vos prestations à celles de la concurrence et ainsi lui donner l’opportunité de « marchander » votre offre.
La meilleure réponse à une question reste très souvent de répondre par une autre question. Néanmoins, n’en abusez pas. Par exemple, ne répondez pas directement mais demandez plutôt :
( Pensez-vous que quelque chose aurait pu être amélioré? ), ou bien ( Si quelque chose pouvait être changé ou amélioré, que pensez-vous que cela puisse être? ).
Ces questions vous permettent finalement de mettre le doigt sur ce que le client potentiel recherche précisément. A ce moment-là, vous pouvez élaborer votre réponse en fonction du retour que le client vous fait.
Il vous faudra faire preuve de courage et de maîtrise de vous-même pour échanger de la sorte, mais bien vite, vous vous apercevrez que cela vous montre sous un jour tout à fait différent aux yeux de votre client potentiel. Ne répondez plus à la question ( en quoi êtes-vous meilleur? ) et vous obtiendrez de l’information de bien meilleure qualité qui vous aidera à conclure davantage de ventes!
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